不動産仲介ビジネスの狙い目

プロローグ

　「町の不動産屋のビジネスモデル」の中で、不動産ビジネスの中でも、「仲介」は初期投資が殆どかからない上に、そこそこの規模の売上を稼げる魅力的なビジネスだという話をしました。

　ただ、仲介と言っても、売買の仲介もあれば、賃貸の仲介もあります。ポジションも、元付もあれば、客付けもあります。狙い目となるのは、どの領域、ポジションなのでしょうか？

　また、狙い目となる領域やポジションが分かったところで、どうやってそこに入っていけば良いのかが分からないことには、画に描いた餅にすぎません。ヒト、モノ、カネに制約のある町の不動産屋でも、上手く入れる方法があるのでしょうか？

　そこで今回は、仲介ビジネスについて、狙うべきターゲット（領域、ポジション）と町の不動産屋として、そこに参入するための方法を考えてみたいと思います。

第1章 不動産仲介の狙い目
　・売買か賃貸か
　・元付か客付か

第2章 狙い目となる売物件
　・差し迫った理由か

第3章 任売/相続物件の物上げ
　・不動産登記受付帳からの抽出　※実録
　・発生場所からの紹介

第1章 不動産仲介の狙い目

　不動産仲介の狙い目ですが、ずばり、「売買」仲介の「元付」業者です。

　まず、売買と賃貸では売買が狙い目になるとした理由ですが、コストパフォーマンスが圧倒的に高いからです。

　「不動産取引の報酬形態」でもお話ししたように、賃貸の場合は、MAXでも賃料の1か月分しか仲介手数料をもらうことができませんが、売買の場合は、MAXで物件価格の3％＋6万円をもらうことができます。

　例えば、千葉の場合だとアパートで賃料1か月分と言うと、せいぜい5～6万円です。一方、売買の場合は、建売だとだいたい2,000～3,000万円なので、1回の仲介で70～100万円を手にすることができます。金額差は10倍以上ですが、仲介にかかる手間はと言うと、どんなに甘く見積もっても10倍の差はありません。

　参入の難易度で言うと、もちろん売買の方が賃貸よりハードルが高いのですが、ゴールとして目指す山の頂は、売買にあるということです。

　次にポジションですが、不動産ビジネスでは売買、賃貸を問わず、オーナーに近いポジションをとるプレーヤほど、高収益を得られる傾向があります。

　売買の場合は、収益性の高さはオーナー（ディベロッパー）、元付業者、客付業者の順となり、まさにオーナーから近い順になります。

　粗利で比べると、ディベロッパーの場合は物件価格の2～3割が粗利で、努力次第ではもっと上も狙えますが、仲介業者の場合は3％＋6万円が上限です。

　次に、元付業者と客付業者の比較ですが、双方が片手分の仲介手数料をもらう場合は粗利は同じですが、成約までの期間や汗の量が違います。

　客付業者の場合は、期間はより長く、汗の量はより多くなります。買主となるお客さんは、皆が皆、直ぐに物件を買いたいと考えているわけではありません。中には、気晴らしや時間潰しの人もいます。また、直ぐに買いたいと考えていたとしても、多くのお客さんは一生に1度の大きな買い物なので、なかなか決められません。客付業者は、このようなお客さんに根気強く付き合っていかないといけないので、時間も手間もかかるわけです。

　ちなみに、元付業者の場合は、期間はさほどかかりませんし、汗の量も客付業者に比べると遥かに少ないです。

　まず期間ですが、付き合いのあるエンドのお客さんや買取業者などが買ってくれれば、直ぐに成約となります。また、この場合は買主からも仲介手数料をもらえるので、収益性も上がります。そのようなお客さんがいない場合でも、レインズに登録、公開してから、30分も経たないで買付が入ることもあります。初めの値付けが相場より高いとなかなか買付が入りませんが、値下げをしていけば、そのうちに買付が入ります。

　汗の量も、元付業者がやることと言うと、物件の調査と、それが終われば、あとは問合せへの電話への対応や内見への立会いくらいです。物件の調査は、物件によっては手間がかかる場合もありますが、客付けのように終わりが見えないことはありません。

　賃貸の場合も同様で、収益性の高さは、オーナー（大家）、管理業者、元付業者、客付業者となり、仲介業者としては、オーナーに近い元付業者の方が高くなります。

第2章 狙い目となる売物件

　前回、仲介ビジネスの狙い目は、「売買」仲介の「元付業者」になることだと結論付けましたが、売買仲介の元付業者になるには、売物件を安定的に確保できる状態を作ることが必要です。

　ところで、売物件と言っても色々ありますので、ただ闇雲に取りに行こうとしても、上手くいきません。ここでは、色々ある売物件の中で、どんな属性の物件を狙っていったら良いのか考えてみたいと思います。

　まず、売物件は売却の理由により、幾つかに分類することができますが、仲介ビジネスではより早く売主と買主のマッチングを成立させることが大事なので、差し迫った理由による売却かどうかということがターゲットをあぶり出す上でポイントになります。

　売主は、差し迫った理由がないと、高く売れるならば売っても良いというスタンスになります。この場合、売主はなかなか値下げに応じないので、いつまで経っても売れないという状況に陥りがちです。

　差し迫った理由として、直ぐに思い付くのは次の3つです。1つ目の競売は、別のコラムで深掘りをしていますので、次回は任売と相続による売物件を獲得する方法について考えてみます。

　①競売
　②任売
　③相続

第3章 相続/任売物件の物上げ

　売物件を獲得するためには、まずは、それにつながる情報を入手することが必要です。

　では、任売や相続の発生に関する情報は、どうすれば手にすることができるのでしょうか？

　オープンなソースとしては「不動産登記受付帳からの抽出」、クローズなソースとしては任売や相続の「発生場所からの紹介」があります。

　①不動産登記受付帳からの抽出
　②発生場所からの紹介
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